【网上路演交流内容剪辑】

广东天禾农资股份有限公司董事长---邹宁在回答网上投资者提问

广东天禾农资股份有限公司总经理---刘艺在回答网上投资者提问

广东天禾农资股份有限公司副总经理、董事会秘书、财务总监---柯英超在回答网上投资者提问

招商证券股份有限公司保荐代表人---肖玮川在回答网上投资者提问

招商证券股份有限公司保荐代表人---林联儡在回答网上投资者提问

天禾股份首次公开发行股票并在中小板上市网上路演现场图片

　　网上路演嘉宾介绍：

　　问 投资者：1.请问一下，拼多多、阿里、京东等下沉农村市场对我司有没有什么影响。 2.公司除了向农户销售农资，咱们有没有向农产品销售及其它服务进行延伸?

　　答 天禾股份 副总经理、董事会秘书、财务总监柯英超：您好，1、没有什么影响。2、我们向农户销售农资并提供配套农技服务。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下农资流通行业的地域性特点?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，地域性是指由于不同地区农作物种植结构的差异，导致农资消费的种类和数量也不同。我国幅员辽阔，各地区气候条件、土壤成分、地形特征存在明显差异，农作物适宜生长的环境不同。除了自然因素外，经济发展水平对种植结构也有很大的影响。如广东、福建、海南等经济发达的沿海地区果菜类作物种植面积大，内陆地区的农作物则以粮食作物为主。因此，农作物种植种类结构存在地域性差异。 不同农作物由于吸肥能力、生长环境及经济价值的差异，农户施用农资的种类和数量也不同。如农户对叶菜类、茶叶等以叶片为收获对象的农作物施用较多的氮肥，而对块根、块茎等以根茎为收获对象的农作物则施用较多的钾肥。另外，经济作物由于价值较高，农户则较多施用价格高、肥效快的高端化肥。如在广东、福建等地的果农及菜农普遍施用进口复合肥及专用水溶性肥料。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍一下公司未来业务发展目标与现有业务的关系

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!公司未来发展计划是以公司现有主营业务为基础，综合考虑公司总体规划、竞争优劣势及农资流通行业的发展趋势等因素制定的。发展计划的实施将进一步优化配送网络体系，提高仓储能力，提升信息化管理水平，使公司进一步巩固规模及品牌优势，提高综合竞争力，为打造“服务领先、产品领先、规模领先”的农业综合服务商的战略目标奠定基础。 公司未来业务发展计划还充分考虑了公司上市后的发展情况，对公司人才保障、品牌建设等提出了更高要求，以适应公司未来销售规模的较快扩张，更好的衔接了公司现有业务与未来发展规划，保证公司长远的盈利能力和经营管理水平，增强企业核心竞争力。谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，公司在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和深圳证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：请问农资流通行业的规模如何?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，供销合作社系统农资企业是我国传统的农资流通主渠道，至今仍是农资流通的主导力量。全国供销合作社系统充分发挥供销合作社独特优势，在实施乡村振兴战略中积极作为，紧抓中央部署全面深化改革重大机遇，围绕中央关于充分发挥供销合作社在农业社会化服务和农村流通重要作用的要求，在成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量。目前，基本形成了符合合作制理念和市场经济取向的供销合作社新体制和新机制，经济运行质量持续提高，基层组织建设取得新进展，网络建设稳步推进，城市供销合作社辐射带动功能日益增强，为农服务成效突出，联合社自身建设明显加强。 2018年全国供销合作社系统全年实现销售总额58,925.90亿元，同比增长8.7%。其中，农业生产资料类销售额9,191.9亿元，增长4.1%;农产品类销售额21,054.1亿元，增长14.3%;消费品类零售额19,142.7亿元，同比增长8.8%;再生资源类销售额2,989.3亿元，增长10.3%。谢谢!

　　问 投资者：公司近期有和控股股东旗下其他资产整合的计划吗

　　答 天禾股份 副总经理、董事会秘书、财务总监柯英超：您好，公司近期没有和控股股东旗下其他资产整合的计划。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投资项目对公司同业竞争及独立性的影响?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!募集资金投资项目的实施主体均为公司及其子公司，募集资金投资项目实施后，不会与控股股东之间产生同业竞争或者对公司的独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍实施配送网络建设项目的可行性?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!实施配送网络建设项目的可行性如下： (1)项目建设符合国家相关产业政策;(2)项目建设地农业生产发达，市场容量大;(3)现有配送网络的成功实施为项目实施提供成功经验。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下中国农资流通业发展趋势?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，(1)行业集中度逐步提高，领先企业的竞争优势将愈发明显;(2)配送能力将成为制约农资流通企业经营规模的重要因素;(3)配送网络将成为农资流通企业的核心竞争优势;(4)“专业的农技服务+优质的农资产品”将成为农资流通企业的发展方向。谢谢!

　　问 投资者：请介绍董事会对募集资金投资项目的可行性分析意见?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，公司秉承“以现代农技服务为先导，直达终端的配送体系为支撑”的经营模式，具备为农户提供优质产品及整套作物解决方案的能力，且公司的销售网络分布广泛、深入终端，在保持原有市场优势的情况下，不断发展和开拓新的市场，增强了公司的竞争力，提升了公司的经营规模。本次募集资金投资项目将在进一步增强公司市场渗透力度、加强公司农技服务水平、提高公司经营效率、扩大公司经营规模以及优化公司资产负债结构等方面发挥重要作用。本次募集资金投资项目与公司现有的经营规模是相适应的。 2017年度、2018年度及2019年度，公司分别实现营业收入588,192.50万元、719,100.83万元及901,233.73万元，分别实现净利润8,195.38万元、11,327.56万元及11,123.19万元。募集资金到位后公司的资本实力将得到进一步加强，公司的财务状况可以有效支持募集资金投资项目的建设和实施。报告期内，公司逐步建立了较为完善的公司治理制度和内部控制措施，充分发挥了股东大会、董事会和监事会在重大决策、经营管理及监督方面的作用。此外，公司建立了内部自我学习机制，各单位管理层通过相互学习及交流，提升经营管理水平。公司逐渐完善的法人治理结构将在上市之后得到进一步提升，经营管理水平也将得到提高，有助于公司持续健康、良性、稳健地发展。公司董事会经分析后认为，公司本次募集资金数额与投资项目与公司现有生产经营规模、财务状况、管理能力等相适应，投资项目具有较好的市场前景和盈利能力，公司能够有效使用募集资金，提高公司经营效益。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下省外扩张风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!公司遵循“深耕华南、走向全国”的发展战略，截至2019年12月31日，在广东省内建立了2家仓储中心、35家配送中心，建成了基本覆盖全省的服务网络;在福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆及黑龙江设立了41家配送中心。 公司在省外的扩张遵循“循序渐进，农技先行”原则。虽然没有市场准入限制，但由于公司长期以来以广东省内市场为主，在省外市场缺少品牌积淀，缺乏供应链和规模优势。因此，省外新设的配送中心由于前期投入较大的原因可能需要一定时间才能实现盈利。在未来3-5年内，公司将依托现有的产品优势资源及核心仓储中心的辐射能力，在已经成功立足的广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆和黑龙江等十六个省区建立专业化的配送渠道和复合型服务体系。尽管公司对省外的市场情况进行了详细调研及充分准备，但在省外的扩张前期依然有出现亏损的风险。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下化肥淡季商业储备制度?

　　答 天禾股份 总经理刘艺：您好!为缓解化肥常年生产、季节使用的矛盾，促进化肥企业均衡生产，保障春耕用肥供应，2004年国家建立了化肥淡季商业储备制度，2005年1月12日，国家发改委和财政部正式颁布《化肥淡季商业储备管理办法》，建立了化肥淡季商业储备制度。化肥淡储制度遵循企业储备、银行贷款、政府贴息、市场运作、自负盈亏的原则，由中央财政对承担国家化肥淡储的企业给予利息补贴。《化肥淡季商业储备管理办法》提出，化肥淡储承储企业以流通企业为主，兼顾大型化肥生产企业。具有承储资格的企业通过招标方式确定，且采取“一次招标、三年稳定、奖优汰劣”的办法。 为进一步加强和完善对广东省化肥市场的宏观调控，2006年12月广东省发展和改革委员会、广东省财政厅发布了《广东省化肥淡季商业储备管理办法(试行)》(粤发改经[2006]1033号)，决定建立广东省省级化肥淡储制度，由省财政对承担广东省化肥淡储的企业给予利息补贴。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下影响公司盈利能力连续性和稳定性的主要因素有哪些?

　　答 天禾股份 副总经理、董事会秘书、财务总监柯英超：您好，主要因素有：1、省外市场开拓能力;2、基础化工原料价格的波动;3、管理能力的提升;4、品牌建设。谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下发行人业绩水平存在波动的风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!2017年、2018年及2019年，发行人扣除非经常性损益后归属于母公司普通股股东的净利润分别为7,111.37万元、8,520.09万元及7,172.59万元。2018年，农资行业市场环境持续向好，2018年扣除非经常性损益后的归属于母公司普通股股东净利润较2017年增长19.81%;2019年度，低迷的农产品市场影响了农资市场的需求，2019年扣除非经常性损益后的归属于母公司普通股股东净利润较2018年下降15.82%。公司净利润水平在报告期内有所波动。如果未来农资市场产生变化，公司的经营业绩可能会产生波动。谢谢!

　　问 投资者：请问我国农药供给情况如何?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，经过多年的发展，我国已形成了包括科研开发、原药生产、制剂加工、原材料及中间体配套的较为完整的农药工业体系，农药的生产能力与产量已处于世界前列，产品质量稳步提高，品种不断增加，为农业增产增收提供了强有力支持。根据防治对象，化学农药原药可分为杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂、杀线虫剂、杀鼠剂、除草剂、脱叶剂、植物生长调节剂等，其中杀虫剂、杀菌剂及除草剂为主要品种。我国是世界上最大的农药生产国，据统计，2019年，我国化学原药农药产量达到225.40万吨。根据《农药工业“十三五”发展规划》，到2020年，农药原药企业数量减少30%，其中销售额在50亿元以上的农药生产企业5个，销售额在20亿元以上的农药生产企业有30个。国内排名前20位的农药企业集团的销售额达到全国总销售额的70%以上。国家通过科技扶持、技术改造、经济政策引导等措施，支持高效、安全、经济、环境友好的农药新产品发展，加快高污染、高风险产品的替代和淘汰，促进品种结构不断优化。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下丰富的人才储备及人才梯队培养优势?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，公司规模的快速扩张及“以农户为中心，以作物为导向”经营理念的建立得益于公司丰富的人才储备以及人才梯队培养优势。公司管理层在农资行业经营多年，对行业有深刻理解，立足于行业的长远发展趋势，设计了“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”的经营模式。与此同时，公司也培养了与该模式匹配的人才队伍。公司建立了有效的激励机制和积极向上的企业文化，通过持续的培训、岗位锻炼、竞聘上岗等机制培养、选拔人才，凝聚了大批熟悉农业技术、农资产品、大宗采购、国际贸易、仓储、配送销售及庞大销售渠道维护管理等专业知识并甘于长期深入农村的“懂农业、爱农村、爱农民”的复合型人才。公司多种层次的人才形成了良好的梯队，为公司向农业综合服务商转变，提供了充足的人才保障。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司生产过程中的主要原材料有哪些?

　　答 天禾股份 副总经理、董事会秘书、财务总监柯英超：您好，公司生产占比很低，主要有一家混合肥厂和一家农药厂，混合肥厂的主要原料是氮肥、钾肥和磷肥。农药厂主要原料是农药原药。谢谢!

　　问 投资者：请问公司拥有多少项商标?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，根据公司及其子公司现持有的商标注册证、查询国家工商行政管理总局商标局网站信息及国家工商行政管理总局商标局于2020年2月24日出具的商标档案，截至商标查册日，公司及其子公司拥有境内注册商标125项。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下政府补贴政策变化的风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!我国政府历来高度重视“三农”发展，近年相继出台一系列相关政策积极扶持及鼓励行业的发展，如农资综合补贴政策、国家和地方化肥淡季商业储备制度、新网工程等。2017年、2018年及2019年，公司计入当期损益的政府补贴金额分别为1,886.16万元、1,576.59万元及2,532.24万元，占各期利润总额的比重分别为17.15%、10.49%及19.14%，政府相关补助政策对公司盈利水平存在一定影响。未来不排除国家相关政策特别是财政补贴政策调整的可能，将会对公司经营业绩产生一定程度的影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在行业中竞争地位如何?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，根据中国农资流通协会发布的2017年及2018年中国农资流通企业综合竞争力排名显示，公司在2017年及2018年农资流通行业综合竞争力分别位列第七位及第八位。在农资流通行业中具备较强的竞争优势及较高的行业地位。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下发行后净资产收益率下降的风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!2017年度、2018年度及2019年度，公司加权平均净资产收益率分别为10.96%、15.01%及12.20%。本次发行成功后，公司的净资产将大幅增加。鉴于投资项目需要一定的建设期和培育期，募集资金产生效益需要一定的时间，故发行后短期内公司净利润的增长速度会低于净资产的增长速度，公司存在发行后因净资产增幅较大而导致净资产收益率下降的风险。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下单位肥料?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，单元肥料氮肥和钾肥产品差异小，主要向农资批发客户和复混肥生产企业销售，以大宗贸易为主，规模容易快速增长。氮肥和钾肥价格波动受供求关系、能源价格波动等多种因素影响，价格波动较大。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下复混肥料?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，复混肥料主要向种植大户、农资服务站、批发客户销售。复混肥料直接应用于农业生产，产品差异大，不同农作物在不同生长时期，使用的复混肥种类不同。相比单元肥料，复混肥料市场需求稳定。公司主要销售区域广东、广西、福建等华南地区的果菜作物经济价值较高，对高端复合肥如进口复合肥需求旺盛，公司总经销的雅苒、撒可富等品牌的高端复合肥在华南地区有较高的产品知名度和市场影响力。谢谢!

　　问 投资者：请问我国农资流通行业有哪些特点?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，农资产品是农业生产和再生产的重要投入品，农资产品市场特点受农业生产条件、产品种植结构、农民消费习惯等多方因素影响，呈现出分散性、季节性、地域性、滞后性、需求稳定性等特点。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下下属子公司较多导致的内部控制和管理风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!2019年12月31日，公司下属子公司数量已达76家。随着公司经营区域的持续扩张，公司控股子公司的数量将会不断增加，经营规模将会持续扩大，公司经营管理的复杂程度也会大大提高, 这对公司的采购供应、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式、管理能力等方面都会提出更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临管理和内部控制有效性不足的风险。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下化肥的基本情况?

　　答 天禾股份 总经理刘艺：您好!化肥指用化学方法合成或开采矿石经加工而成的肥料。根据有效营养成分构成的不同，通常把化肥划分为单元肥料、复混肥料和微量元素肥料三类。其中单元肥料包括氮肥、磷肥和钾肥，复混肥料包括复合肥和掺混肥。粮食安全关乎国计民生和社会稳定，但我国耕地资源不足。2016年，我国人均耕地面积0.09公顷，而美国为0.47公顷[数据来源:WIND资讯]。施用化学肥料是改善土壤肥力，在有限耕地资源上提高农作物产量最有效、最重要的手段。据研究，化肥施用量越多，粮食单位面积产量也越多，1978-2006年间化肥投入对粮食产量增长的弹性值为0.20，贡献率达到56.81%。 谢谢!

　　问 投资者：请解释一下农产品价格波动的风险?

　　答 招商证券 保荐代表人林联儡：您好!近几年来，农产品特别是蔬菜、水果等经济作物的价格波动剧烈，对专业化生产农户和农业生产企业的收入产生了巨大影响，进而影响下一季生产的投入。如果农产品价格持续提高，农户和农业生产企业会增加农资投入，倾向于采购价格较高的农资产品如进口复合肥、高效低毒的农药等;如果农产品价格暴跌，农户和农业生产企业会出现亏损，很可能会大幅度降低第二年的农资投入，采购价格较低的农资产品。 公司主要在长江以南经济作物丰富的区域销售农资产品和提供农技服务，在广东和周边省区已经建立了面向终端的配送体系，开发了以高端产品为核心的多种作物整体解决方案。若农产品特别是果菜等经济作物价格暴跌甚至连年持续低迷，将会对公司经营产生重大不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否有战略投资者?

　　答 天禾股份 总经理刘艺：您好!截至目前，本公司股东中无战略投资者。谢谢!

　　问 投资者：请问本次公开发行股票对于公司实现发展计划的重要意义?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，1、本次公开发行股票将把公司打造成华南地区最大的农资流通服务平台，代表公司未来业务发展方向，实现公司上述目标的战略性跨越; 2、本次公开发行股票将扩大公司在农资流通领域的市场占有率及品牌影响力，为公司进一步的业务扩张打下坚实基础; 3、本次公开发行股票将为公司的业务发展提供稳定资金保障，同时利用资本市场融资渠道，为公司的持续扩张提供更广泛的资金来源; 4、本次公开发行股票将极大提高公司知名度和社会影响力，对实现上述目标起到巨大促进作用; 5、本次公开发行股票将极大增强公司对优秀人才的吸引力，提高公司的人才竞争优势，进而推动上述目标的实现; 6、本次公开发行股票将推动公司进一步完善法人治理结构，提高管理水平，保证公司健康发展和业务目标的实现。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导，您对上市公司投资者关系如何理解?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，上市公司投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最优化，并保护投资者合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有多少员工?

　　答 天禾股份 总经理刘艺：您好!截至2019年12月31日，公司及其子公司用工总人数合计1,865人。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下“产品销售与农技服务一体化”?

　　答 天禾股份 董事长邹宁：您好，由于土地分散、农户文化素质不高，农户使用农资不当的现象严重，造成了农产品安全事件频发，环境污染严重的恶果，也增加了农民的负担。而测土配肥、统防统治等农技服务的实施可以提高土地产出率和肥料、农药利用率，节约农资成本。2012年中央一号文《关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保障能力的若干意见》中提出“提升农业技术推广能力，大力发展农业社会化服务。”。2013年中央一号文《关于加快发展现代农业进一步增强农村发展活力的若干意见》中提出“深入实施测土配方施肥，加强重大病虫害监测预警与联防联控能力建设”。上述文件的实施强调了以测土配方施肥和病虫害联防联控为代表的农技服务推广在现代农业生产中的重要性。 同时，随着全社会环境保护和食品安全意识的不断增强，化肥、农药使用对环境的负面影响日益引起人们的关注。加快推广测土配方施肥技术及鼓励使用高效、安全、经济、环境友好农药品种及生物农药，引导农民科学施肥用药，推广病虫草害生物防治技术，可以切实加强农业资源保护，加强生态建设和环境保护，有效控制和治理农业面源污染，提高农村的可持续发展能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的资产完整情况?

　　答 招商证券 保荐代表人肖玮川：您好，公司具备与经营有关的采购系统、销售系统和仓储配送设施，合法拥有与经营有关的土地、仓库以及商标的所有权或者使用权。公司资产独立完整、产权明确，公司资产独立于股东，不存在与股东共同经营资产的情况，不存控股股东及其他关联方占用发行人资产、资金或其他资源的情况，亦不存在以公司资产或权益为控股股东及其他关联方提供担保的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司最近三年的股利分配政策?

　　答 天禾股份 副总经理、董事会秘书、财务总监柯英超：您好，根据现行的《公司章程》的规定，公司交纳所得税后的利润按下列顺序分配：(1)弥补上一年度亏损;(2)提取法定公积金百分之十;(3)提取任意公积金;(4)支付股东股利。 公司法定公积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的，可以不再提取。提取法定公积金后，是否提取任意公积金由股东大会决定。公司不在弥补公司亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润。股东大会决议将公积金转为股本时，按股东原有股份比例派送新股。但法定公积金转为股本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的百分之二十五。公司股东大会对利润分配方案作出决议后公司董事会须在股东大会召开后两个月内完成股利(或股份)的派发事项。 公司可以采用现金或者股份方式分配股利。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司人力资源部的主要职能是什么?

　　答 天禾股份 总经理刘艺：您好!公司人力资源部的主要职能是负责制订并组织实施公司的人力资源规划;建立与维护员工薪酬和绩效考核体系;组织招聘和培训工作;实施日常人事管理。谢谢!